You are currently viewing Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж

Уже давно маркетологи спорят — работает или нет классическая воронка продаж? Можно соглашаться как с ее сторонниками, так и с противниками, но, для того, чтобы иметь по этому вопросу свое мнение. Нужно хотя бы знать этапы воронки продаж в их классическом изложении.

Воронка продаж, как и большинство рекламно-маркетинговых фишек, появилась в США, примерно, в начале 20 столетия. На тот момент считалось, что эта схема точно описывает этапы продажи и, самое главное, механизмы потребительского поведения. Сейчас линейность потребительского поведения действительно вызывает большие сомнения, особенно с учетом значительно возросшего количества факторов влияющих на покупку (от рекламы конкурентов, до принадлежности к определенному социальному слою), но это не значит, что классическую воронку продаж нужно выбрасывать на свалку. Ведь на ее основе создаются новые маркетинговые схемы, в том числе и для интернет-бизнеса.

Классические этапы воронки продаж

  1. Потенциальный клиент еще не осведомлен о вашем товаре (или услуге). Он не знает о существовании вашей компании, но входит в круг потенциальных покупателей, которым ВОЗМОЖНО интересны подобные товары. Это этап составления аватара потенциального потребителя, составления базы данных для первого, холодного контакта. Это самый верх воронки продаж.
  2. Первый контакт. Холодный звонок, отправленное коммерческое предложение, … На этом этапе вы практически не можете влиять на решение клиента, по крайней мере – явно.Он сам принимает решение — продолжить ли коммуникацию с вами или навсегда занести вас в черный список.
  3. Заинтересованность потребителя. Если человек не сразу положил трубку, согласился на встречу или ответил на письмо, значит — он заинтересовался. Это не гарантирует продажу, но говорит о том, что клиент выделил ваше предложение из ряда аналогичных.
  4. Убеждение. Клиент убеждается:  этот товар ему действительно необходим; ваше предложение действительно выгодно для него; вы надежный партнер, с которым можно заключить сделку без риска. Если вы переубедили клиента (пока еще потенциального) на все три пункта дать утвердительный ответ, можете переходить к следующему этапу воронки продаж – заключению договора
  5. Заключение договора и оплата товара. На этом этапе потенциальный клиент становится покупателем. Конечно, у него ест еще некоторое время на осознание покупки и возможный возврат товара, на него могут повлиять близкие, или измениться жизненная ситуация, или даже смена социального статуса (возможное повышение и т. п.). Многие считают данный этап завершающим, но более продвинутые маркетологи выделяют еще два.
  6. Превращение покупателя в постоянного клиента. Здесь очень важно не только качество товаров и услуг, но и хорошее обслуживание, скидки, бонусы, программы лояльности. И самое главное – помощь клиенту не только в рамках прайса. Например, создание группы в социальных сетях, в которой выложены ответы на наиболее частые вопросы ваших клиентов или создание круглосуточной службы поддержки. Если клиенту с вами не только выгодно, но и комфортно он становится защитником бренда.
  7. Клиент – защитник бренда.  Такие люди не только постоянно покупают именно у вас, но и рекомендуют ваши товары близким и не очень близким людям (например, делятся вашей информацией в социальных сетях). Они сверхлояльны, но очень часто требуют к себе особого отношения. Таких клиентов рекомендуется поощрять даже за рамками вашей товарной линии (особенно если ваши товары класса люкс).

Вышеперечисленные этапы воронки продаж наиболее близки к ее классическому изложению. Опять же, соглашаться с ними или нет – это дело ваше, но знать их, хотя бы для того, чтобы оспаривать – просто необходимо.

В конце концов, то, что просуществовало более 100 лет, хотя бы из-за своего возраста имеет право на уважение.

Добавить комментарий