You are currently viewing Этапы продаж. Схема презентации товара AIDA

Этапы продаж. Схема презентации товара AIDA

Этапы продаж очень обширная тема, для полной расшифровки которой не хватит ни статьи, ни целой книги. Поэтому, лучше разбирать их поодиночке. Уделяя максимум внимания каждому этапу продаж. Схема, которую будем разбирать сегодня, это AIDA. Многие ошибочно называют эту последовательность (Attention, Interest, Desire, Action)схемой продаж, хотя, это всего лишь модель поведения потребителя, которая ведет к продажам.

AIDA – не смотря на тяжеловесное оперное название, очень удобная и довольно легкая схема. В переводе с буржуйского на нормальный эта аббревиатура означает – Внимание, Интерес, Желание, Действие. Именно такие реакции должна вызывать презентация товара или услуги у потребителя для того, чтобы он совершил покупку.

Внимание. Привлечение лекать не вы, а товар, который вы продаете. Это очень важно, особенно в онлайн-продажах, где длинные ноги или глубокое декольте девушки-менеджера роли не играют. Используйте фразы-цеплялки, чем провокационнее они будут, тем больше шансов на внимание клиента. Однако, не сильно переходите за границы общественной морали (фраза: «у соседа уже стоит», может и привлекает внимание, но, едва ли, будет способствовать продаже спутниковых тарелок).

Интерес. Что бы вам ни говорили всякие мегапродавцы, если у человека нет, хотя бы минимальной потребности в вашем товаре, интерес вы не пробудите. Но, если он (товар) способен решить какую-то проблему клиента, давите на это. Заставьте потенциального покупателя «примерить» ситуацию, в которой ваш товар помогает ему. Помните о том, что мы все эгоисты и нам всегда интересно то, что облегчает нам жизнь. Интерес пробуждается только тогда, когда клиент видит личную выгоду!

Желание. Чтобы клиент возжелал ваш товар, он должен принять его на уровне эмоций. Вообще, эмоции — очень важный момент в продажах.Все что навеяно разумом, разум может и отменить. Все рациональные доводы вытесняются более рациональными, например, мне нужна новая машина, но мне нужно выплачивать ипотеку – продажи нет. А если – я хочу эту новую, красивую, мощную тачку, которая даст мне не только комфорт и скорость, но и зависть соседей – продажа состоится. Чтобы пробудить желание всегда ищите настоящие мотивы клиентов, их не так много: защищенность, секс, принадлежность к группе (престижность), статус (например, эксперта), благотворительность (да, иногда упоминание о том, что 10% от стоимости товара пойдут в приют для бездвнимания это не только поймать потенциального клиента за рукав, за такое внимание вам, скорее всего, скажут пару неприятных слов. Стрелять в воздух тоже не следует, если конечно вы не продаете оружие. Помните, внимание должны привомных, выделяет ваш товар из целого ряда аналогичных).

Действие. Тут все понятно. Если презентация привлекла внимание, вызвала интерес тем, что товар можно реально применить в жизни клиента, дала клиенту возможность ощутить товар эмоционально, то он (клиент) готов стать покупателем. Самое важное на этом этапе не напугать. Что может отпугнуть: дополнительные условия сделки, о которых не было сообщено сразу, попытка продать дополнительный товар (апсел, кроссел), излишняя фамильярность продавца (это больше присуще оффлайн продажам), …и вообще – все что угодно. Поэтому, если продавец хочет успешно завершить сделку, расслабиться он может только после того, как деньги клиента поступили на счет компании. Кстати о доп. продажах и скрытых условиях – это все есть и будет, и говорить об этом на первых секундах разговора честно, но глупо. Нужно учиться преподносить такие вещи, как еще большую выгоду для покупателя, тогда, если это не «шито белыми нитками», клиент поверит и купит.

Как говорилось выше AIDA – это не продающий алгоритм этапов продаж. Схема потребительского поведения, которое вызвано умелыми действиями продавца – вот самое точное определение. Если ваш потребитель идет по этим этапам, продажа почти гарантирована, если нет – учите матчасть и применяйте знания на практике.

Успехов!

Добавить комментарий