Азбука продавца. 7 этапов продаж

Азбука продавца. 7 этапов продаж

7 этапов продаж — классическая техника, которая с успехом применяется на протяжении десятилетий. Очень многие продавцы с успехом применяют ее, но большинство, особенно в пространстве бывшего СНГ, считают чем-то ненужным – «у нас это не работает». Работает, еще как работает, надо просто уметь применять. Давайте еще раз внимательно рассмотрим все этапы продаж.

Этап 1 — подготовительный

Готовясь к встрече с потенциальным покупателем, постарайтесь найти всю доступную информацию о его компании, бизнесе. Благодаря поисковым системам и социальным сетям это не составляет труда. Постарайтесь правдиво ответить себе на вопрос — действительно ли клиенту нужны ваши товары или услуги. Второй важный момент – вы должны досконально знать свой товар. Клиенты задают самые разные вопросы и с недоверием относятся к тем, кто не может на них ответить. И еще, у вас должны быть под рукой: визитки, буклеты, образцы, бланки все, что может понадобиться на встрече. Продавец, полчаса роющийся в своем портфеле гарантированно провалит сделку.

Этап 2 – установление контакта

Вот вы уже в кабинете нужного вам человека. Он настороженно смотрит на вас, ожидая того, чего ждут от продавца все – когда же он начнет «ВПАРИВАТЬ»? Очень важно сбить этот момент! Спросите, куда вы можете присесть, можно ли поставить сюда портфель, … – дайте человеку почувствовать себя хозяином положения и расслабиться.

Этап 3 – выявление потребностей клиента

Помните пункт первый? Вы готовились именно для того, чтобы задавать правильные вопросы. Постарайтесь сформулировать их заранее. Помните две вещи: лучше работают открытые вопросы (на которые требуется давать развернутые, а не односложные вопросы) и терпение клиента не безразмерно (не стоит превращать этап выявления потребностей в допрос с пристрастием). Этот этап нужен вам не только для того, чтобы понять какие потребности клиента помогут вам совершить продажу, но и для того, чтобы ненавязчиво дать понять самому клиенту — как ваш товар/услуга может облегчить ему жизнь, ключевое слово НЕНАВЯЗЧИВО.

Этап 4 – Презентация

Выявив потребности, переходите к презентации. Демонстрируйте все возможные достоинства вашего товара. Дайте понять, чем он лучше аналогичного товара конкурентов (сравнивать будут обязательно). Но не разжевывайте все, дайте покупателю самому додумать. Мысль,  которая КАЖЕТСЯ своей – входит в мозг глубоко и надолго. Продавайте не пылесос, а отсутствие пыли, клиента чаще интересует результат, чем процесс.

Этап 5 – работа с возражениями

Многие рекомендуют работать с возражениями по следующему алгоритму: выслушать до конца; согласиться и признать, что клиент имеет право на собственное мнение; уточнить что именно вызывает недовольство клиента (верно ли я понял, вы считаете, что это хуже того из-за этого…); контрдоводы (желательно в форме вопросов, чтобы клиент сам отвечал себе, но не переусердствуйте – никто не любит чувствовать себя идиотом); подкрепление (расскажите историю про сотрудника или родственника, который думал вот так же как клиент, а потом его убедили попробовать и теперь…). И не дай вам Бог СПОРИТЬ с клиентом – это потеря времени и потеря клиента!

Этап 6 — заключение сделки

Все, финал, осталось дожать. Именно здесь многие продавцы упускают клиента. Это, как минимум, обидно.

Почему покупатель может не купить?
  • не поверил в представленные выгоды (неверие в товар);
  • не считает вашу компанию заслуживающей доверия (неверие в компанию);
  • вы не произвели должного впечатления (неверие в продавца);
  • клиент не уполномочен сам принимать подобные решения.

Помните одно, человеку так же неудобно вам отказывать, как и вам получать отказ. Поэтому, применив тактику «COUPDEGRACE»(фр. -завершающий  удар) можно склонить чашу весов в свою пользу. Например, сообщить, что при немедленном заключении сделки, клиент получает ряд бонусов. Или закончить любимым приемом всех рекламистов (иллюзия выбора) – «какой из этих двух телефонов больше вам подходит?», «как вы думаете, для первого раза вам достаточно 500 штук или заказываем тысячу», ….

Этап 7 – дополнительные продажи

Если клиент доволен, если он считает, что совершил выгодную сделку, предложите ему еще что-то купить. Классический прием, обслуживание в McDonald´s – дежурная фраза у кассира: «вы хотите кофе или сок к своему бургеру?». Как показывает практика,  этот прием увеличивает продажи на 20-30%. Особенно эффективен он, если продажа сопровождается бонусом. Продолжая аналогию с бургерами: «хотите к вашему кофе мафин, они сегодня со скидкой?». Но все это работает, если клиент ДОВОЛЕН, к недовольному лучше не лезть с дополнительными продажами.

Как видите, 7 этапов продаж – это действительно надежная техника. Но следует помнить – это всего лишь шаблон. Хороший продавец всегда помнит, что работает с живыми людьми. Поэтому корректирует стратегию поведения с каждым новым клиентом.

Успехов!

Добавить комментарий